Maloobchod

Chceme větší byznys, než byla firma Kasa.cz

24. srpen 2015 četba na 12 minut

Foto: redakce

Martin Kasa se svým bratrem Petrem prodal před pěti lety e-shop Kasa.cz za několik stovek milionů korun. Nyní už se tři roky věnuje lékárenskému byznysu, ve kterém vidí obrovský potenciál pro ještě větší byznys.

Martin Kasa patří k tomu typu podnikatele, který potřebuje neustále něco dělat. I když by si po prodeji e-shopu Kasa.cz mohl užívat miliony a o nic se nestarat, v životě by ho to nenaplňovalo. Po krátké pauze se proto před třemi lety naplno vrhl do budování dnes už skupiny s názvem Pilulka, kterým by chtěl ještě povýšit svůj úspěch z dob před pěti lety. „Ambicí pro nás je vytvořit firmu s vyššími tržbami a posléze i hodnotou, než měla Kasa.cz," říká Martin Kasa v rozhovoru pro Dotyk BYZNYS. Tržby Kasa.cz v se posledních letech pohybují kolem dvou miliard korun. Pilulku před třemi lety založil opět se svým bratrem Petrem. A zdá se, že se jim nový byznys začíná naplno rozjíždět. „Loni jsme měli tržby ve výši kolem 60 milionů korun. Letos bychom se chtěli přehoupnout přes 200 milionů. A to by znamenalo, že bychom na konci roku měli být jedničkou na trhu dle měsíčních tržeb," říká Kasa.

V posledních letech jste prodal podíl ve firmě Ticketon, nechal jste se také vyplatit z projektu Bazarobot. Znamená to, že jste se začal soustředit na váš vlajkový projekt, kterým je nyní Pilulka?

V současné době jde opravdu o největší projekt. Ale utlumování mých aktivit bylo pozvolné a samovolné, neplánoval jsem to. Opuštění zmíněných projektů tedy s Pilulkou nemělo souvislost. Navíc pár aktivit mi i tak zůstalo. V následujících měsících a zřejmě i letech nečekám, že bych se střemhlav vrhal do nových věcí. Pokud ano, tak půjde o projekty, které budou synergicky spjaté s naší farmaceutickou skupinou. Na druhou stranu, kdyby přišlo něco opravdu zajímavého, ničemu se nebráním.

Čím vás vůbec farmaceutický segment zaujal?

Dostal jsem se k tomu víceméně náhodou přes mé kontakty, když jsme vstoupili do lékárenského řetězce. On-line část Pilulky je nyní pro běžné lidi nejviditelnější, i když obecně se jedná o širší skupinu zajišťující třeba i distribuci léků. On-line nám tvoří asi čtvrtinu celkového byznysu a pro mě i bratra je nám samozřejmě nejbližší.

Zároveň se mi líbí spojování on-line a off-line světa, a to nejen v transakčním byznysu. Chceme tedy využít zkušeností, které jsme v on-linu získali. Jde o technologické řízení a zefektivňování činností jakékoliv firmy při využití moderních technologií. Ve spoustě společností i oborech se dají věci dělat nově a jinak. Spousta firem ale stále jede ve svých zaběhlých kolejích a nás baví nabourávat tyto stereotypy a přicházet s novým „drajvem". To je naše přidaná hodnota.

V minulosti jste také říkal, že ve farmacii vidíte velký potenciál i v datech. Vzhledem k regulaci trhu existuje mnoho dat o zboží – o jeho obrátce, době výdeje či odběru a podobně. Říkal jste, že je zatím příliš nikdo nevyužívá. Platí to stále?

V těchto datech stále vidím velký potenciál. Má to dvě roviny. Jedna rovina je čistě starat se o tato data a nabízet je třetím stranám. Spousta firem si už nyní platí za různé statistiky ohledně toho, co se prodává, co naopak ne, jaké jsou trendy atd. To zatím neděláme, ale je to jedna z možností, kde se můžeme také realizovat. To jsou právě synergické věci, které v budoucnu mohou přicházet. Druhou variantou je to, že tato data využíváte ke své činnosti. Což samozřejmě děláme a díky tomu vidíme, co se na trhu děje atd. To vede k tomu, že byznys dokážeme dělat efektivněji a s vyšší marží.

V každém případě Pilulku jste začali se svým bratrem Petrem budovat před třemi lety. A nyní už se dostává do zajímavých čísel…

Je pravdou, že se nám daří a jsme se současným vývojem spokojeni. Ambice ale máme celkem vysoké, takže nás čeká stále hodně práce.

Pilulka.cz se podle vás stane už na podzim největším on-line prodejcem léků v Česku. V současnosti máte na trhu zhruba desetinový podíl. Jaké jsou cíle?

Dnes je strašně těžké říci, kde přesně končí a začíná trh internetových lékáren. U kamenných lékáren jsou v nabídce tři typy sortimentu – léky na předpis, které se v on-linu nemohou nabízet, pak jde o volný prodej léků a nakonec o potravinové doplňky. Poslední dvě jmenované skupiny lze prodávat s určitou mírou regulace na internetu, ale není tu žádný subjekt, který by podobné statistiky měřil, takže velikost trhu je zatím jen o odhadu. Navíc často je problém i se zařazením sortimentu, co se ještě počítá či nepočítá jako lékárenské zboží.

Jak to tedy odhadujete?

Dnes se v Česku ročně prodá volně prodejných léčiv a doplňků za cca 13 miliard korun a podle nás se na internetu prodá ani ne jedna miliarda. Dokonce odhadujeme, že k miliardě ještě dost daleko. A podle tohoto odhadu bychom se měli pohybovat někde kolem desetiprocentního podílu na on-line trhu. Větší podíl prodejů u nás mají neléky.

A kolik se prodá léků ročně na předpis?

Léků na předpis se v Česku ročně prodá něco kolem 53 miliard korun. Nezanedbatelná část ale nejde vůbec přes veřejné lékárny.

Pokud by se tedy povolil prodej léků na předpis i na internetu, byla by to pro vás velká příležitost. Je to ale vůbec reálné?

Určité snahy tu jsou, například v západní Evropě je možné si on-line objednat určitá léčiva na předpis. Ale tady musím podtrhnout slovo určitá, jelikož nikde v EU není povolen prodej všech léčiv on-line. Já sám se toho ale jako pacient trošku obávám. Takže i když budeme jedni z mála, kteří na to budou připravení, a můžeme si krátkodobě nahrát, nejsem příznivcem, že by se něco takového mělo stát.

Z jakého důvodu?

Ono už obyčejným paralenem, který je volně prodejný, není těžké se předávkovat. Teď nemyslím úmyslně, ale čistě kvůli neznalosti. A u léků, které jsou na předpis, to je podstatně horší. Role farmaceuta je nezastupitelná. Neříkám, že by se mantinely neměly posunout, ale úplně uvolnit on-line prodej léků na předpis podle mě není správné. Pokud se ale bude měnit legislativa, budeme na to připraveni. Nic však nehodláme iniciovat. Musím navíc podotknout, že Česká republika patří v prodeji léčiv k těm liberálnějším v Evropské unii.

Z tohoto důvodu by ale český lékárenský trh zůstal stále spíše off-line než on-line?

Věřím v kombinaci obou forem. Některé věci je efektivnější dělat na internetu, některé věci je zase výhodnější dělat v kamenné prodejně.

Vraťme se k číslům. Letos počítáte s trojciferným růstem tržeb. Jaké by měly být na konci roku?

Loni jsme měli tržby ve výši kolem 60 milionů korun. Letos bychom se chtěli přehoupnout přes 200 milionů. A to by znamenalo, že bychom na konci roku měli být jedničkou na trhu dle měsíčních tržeb.

Měsíční tržby se vám nyní pohybují kolem 15 milionů korun?

Dnes už jsme nad 15 miliony. Na to, abychom byli jedničkou na trhu, se potřebujeme pohybovat kolem 25 až 30 milionů měsíčně. To je naše ambice. A to mluvíme jen o internetových číslech, nejsou do toho započítány kamenné prodejny.

Růst je předpokládám tažen rozšiřováním uživatelské základny a také nabídky zboží?

Je to zejména díky růstu zákaznické báze, naopak sortiment se snažíme udržovat v určitých mantinelech. Na rozdíl od našich konkurentů, kteří nabídku rozšiřují třeba do parfémů, optiky a podobných věcí. Těch oborů je tu hodně, ale my se chceme držet hesla, že „co nelze prodávat v kamenné lékárně, nebudeme prodávat on-line". Jsme lékárenská firma, chceme být lékárenskou firmou, nechceme překračovat tyto mantinely. A tak to bude i do budoucna.

Nevadí vám, že si tím vlastně osekáte tržby?

Je to samozřejmě lákavé, a v tom naše konkurenty chápu. Ale pokud bych měl nabízet jiný sortiment, pak pod jinou značkou. Nechceme zradit základní brand a fungování našeho řetězce.

Kolik má nyní Pilulka.cz uživatelů?

Něco přes 150 tisíc, každým dnem to ale narůstá.

Rostete organicky, nebo dáváte hodně na marketingovou propagaci?

V současné fázi růst podporujeme silně všechny kanály. Nyní jsme nastaveni velmi prorůstově a ještě nějakou dobu tomu nebude jinak. Na trhu chceme hrát významnou roli a máme velké ambice. V současnosti nejsme ve fázi, kdy bychom chtěli generovat výraznější zisk na úkor růstu.

Kromě on-linu se ale nyní soustředíte i na budování sítě kamenných prodejen. Ty skupujete, nebo stavíte na zelené louce?

Primárně kupujeme fungující lékárny s určitou historií a týmem. Nechceme budovat nové lékárny, zejména když v Česku je 2700 lékáren a velká část z nich má drobné ekonomické problémy. Změny v legislativě a úhradová vyhláška utahují kohoutky příjmů lékáren, což bude mít za následek i jejich následné řídnutí. Vybíráme tedy ty lékárny, které jsou pro nás zajímavé a nejsou pod žádným konkurenčním řetězcem. Snažíme se hledět do měst s 20 000 a více obyvatel.

Přebíráte tedy i celé týmy lékáren?

Přesně tak. Pro nás má cenu kupovat lékárny i s fungujícím týmem. Dbáme na to, aby tým zůstal pohromadě, a zaměstnanci koupené lékárny se stávají našimi zaměstnanci. Podle mě pokud jde o odborné poradenství farmaceutů, Česko je na velmi vysoké úrovni. V lékárnách ale trochu pokulhává obchodní a ekonomický pohled, jak by měly být řízeny, aby byly profitabilní. Dnes 99 procent příjmů lékárny je z obchodu. A tam je naše role. Není to o úkonech nebo poradenství. Je to obchod. Když se podíváte za hranice, tam každá lékárna vypadá více retailově než u nás. Neznamená to, že je to na úkor pacienta. Naopak. A to se podle mě začalo dít i u nás.

Kolik kamenných lékáren chcete po republice v blízké době mít?

Do konce prázdnin bychom jich chtěli mít 15, do konce roku 25. A 50 lékáren chceme mít na konci příštího roku.

Vy ale máte uzavřeno partnerství například s lékárnami Copharm. Na tom se bude něco měnit?

Copharm má v Česku 200 lékáren, na Slovensku Top farma 100 lékáren. To je přímo náš projekt, nikoliv partnerství. Alianční činnost určitě utlumovat nechceme, naopak ji chceme rozvíjet. Neumíme si totiž představit, že by zde dlouhodobě fungovaly lékárny, které jsou nyní úplně samostatné. Pro alianční lékárny je velmi výhodné, že budujeme i vlastní lékárny. Velké množství obchodních pobídek dokážeme promítnout i jim, a tak si troufám tvrdit, že máme nejlepší alianční podmínky pro nezávislé lékárny. Mění se totiž i dodavatelé, tedy farmaceutické společnosti. Ti už dnes nemají dostatečné kapacity, aby objížděli jednotlivé menší lékárny. Proto chtějí komunikovat spíše s nějakými uskupeními či řetězci. To je cesta, kterou se tento segment bude ubírat.

Rozjezd Pilulky jste s bratrem Petrem financovali sami. Jak jste sám v minulosti říkal, stálo vás to desítky milionů korun. Určitě očekáváte návratnost této investice. Budujete tedy takovou „Kasu 2"?

Prohlásili jsme – a to stále zůstává – že ambicí pro nás je vytvořit firmu s vyššími tržbami a posléze i hodnotou, než měla Kasa.cz. Dělat to samé pro nás není motivace, chceme se posunout o kus dál. Ambice jsou tedy velké. Jestli se to podaří, je to otázka umu a štěstí.