Maloobchod

Kamenné obchody budou jen na prohlížení zboží

28. prosinec 2015 četba na 15 minut

Foto: redakce

Internetový podnikatel, který jako první do Česka přivedl slevový server, se v posledních letech přeorientoval do segmentu potravin, ve kterém spatřuje velký potenciál. I proto nedávno navýšil podíl v relativně nové službě rohlik.cz, s níž má velké plány.

Tomáš Čupr se v posledních pěti letech doslova nezastavil. Už v roce 2010 rozjel firmu Slevomat.cz, kterou zná téměř každý Čech. Od té doby ale už má za sebou další úspěšné rozjezdy firem, mezi které patří DameJidlo.cz, které bylo na přelomu roku prodáno německému Delivery Hero, a nyní i Rohlik.cz.
Ve službách, které se orientují na rozvoz jídla a potravin, se Tomáš Čupr našel. Podle svých slov chce využít svého přehledu a také potenciálu segmentu. „Vyjádřeno peněžně má celý tuzemský trh 450 až 500 miliard korun," vypočítává Čupr v rozhovoru pro Dotyk BYZNYS velikost trhu. I proto se rozhodl posílit svůj podíl v Rohliku, kde nyní nově vlastní 42 procent a je tak největším podílníkem. Firmu, která slibuje dovézt vámi objednané potraviny do 90 minut až k vašim domovním dveřím, čeká expanze. Zatím jen v Praze, do měsíce ale bude rozvážet potraviny i do jejího okolí a v dubnu začne působit i v Brně. A dívá se i do zahraničí. „Takových byznysů, jako jsme my, v Evropě moc není," říká Čupr.

Nedávno došlo k prodeji on-line rozvážkové služby DameJidlo.cz, kterou jste rozjížděl a kde jste původně držel zhruba třetinový podíl. Kupcem byla německé firma Delivery Hero a z mého pohledu šlo o velmi rychlý exit. Vnímáte to podobně?

Je to tak. Částečně to bylo takhle rychlé díky správnému výběru příležitosti. Obecně u těchto „copycatů" (napodobitelů – jde o převzatý koncept, který už funguje v jiných zemích, pozn. redakce) bývá vývoj trhu poměrně rychlý. I v případě Slevomatu byl znát poměrně silný zájem zahraničních hráčů. Byl to trendy byznys, stejně jako je dnes trendy oblast „food delivery" (rozvoz hotových jídel či samotných potravin, pozn. redakce). Pokud se na to tedy podívám zpětně, byl to nadstardně rychlý exit, ale na druhou stranu nikoliv neočekávaný. Většina světových hráčů byla v době, kdy jsme DameJidlo.cz rozjížděli, před vstupem na burzu. Takže k něčemu takovému mělo dojít, ale nevěděli jsme, jestli to bude za dva, nebo za čtyři roky.

Samotné vyjednávání o prodeji bylo také tak rychlé?

Pokud se nepletu, tak za sedm týdnů bylo hotovo. Což bylo nestandardně rychlé, i když ještě předtím probíhalo nějaké „namlouvání".

Naopak u Slevomatu, který se před pěti lety stal prvním slevovým serverem v Česku po vzoru amerického Grouponu, zatím k prodeji nedošlo. Proč?

Slevomat je zisková společnost, takže nás v zásadě nic netlačí ho prodávat. Poté, jak trh začal nahlížet na situaci kolem Grouponu, se zřejmě vytvořilo určité stigma. V zásadě jediný, kdo tomu byznysu poté věřil, byl samotný Groupon. Bohužel ale neměl peníze na expanzi a akvizice. Osobně si myslím, že jeho akcie v současnosti patří k těm nejpodceňovanějším. Slevomat je dobrý byznys, který na poměry české e-commerce dělá velmi solidní zisk. Jeho prodej tedy není to primární, co by nás nyní trápilo.

Obraťme se tedy k vašemu aktuálnímu projektu, kterým je platforma pro on-line objednání a následný rozvoz potravin až domů Rohlik.cz. Ten je oproti dvěma předchozím firmám, které jste rozjížděl, jiný. Už nejde jen o službu, pracujete s fyzickým zbožím. Navíc rychloobrátkovým. Jak složité pro vás bylo do toho naskočit?

Skočilo se lehce, horší už je plavat (smích). A to se stále učíme .Svět retailu, zejména potravin, je neuvěřitelně komplexní, iracionální a až nesmyslně pokřivený. Učíme se, jak se vlastně pohybovat na tomto trhu a přitom nekompromitovat naše morální byznysové hodnoty. Hledáme win-win situaci pro zákazníka a dodavatele, která nám zároveň umožní si vydělat na chleba.

Ulehčili vám do začátku situaci vaši obchodní partneři, tedy dodavatelé, s nimiž spolupracujete?

Ano, odstranili jsme nákupní komplexitu díky tomu, že máme několik partnerů. Jde o Makro, Sklizeno, PetCenter, teď nově ještě P. K. Solvent (drogerie Teta, pozn. redakce). Pak tu ale máme skladování. Banán musíte za den prodat, jinak je moc žlutý nebo hnědý. Čerstvá ryba má expiraci dva dny. To je zcela jiná liga než například u televizí, které se vám nezkazí.

Máte v Praze stále jeden sklad?

Zatím ano. A je možné, že zde postavíme další, právě kvůli optimalizaci a zrychlení dovážky zákazníkům.

Vy jste nedávno navýšil podíl v Rohlik.cz a vyjádřil jste se, že tomuto byznysu hodně věříte. Věříte mu více než předchozím dvěma?

Je to jiné. Věřím jeho potenciálu. Slevomatu i DameJidlo jsem samozřejmě také věřil. Ale otázka je, jestli u Slevomatu věřím, že to může být desetimiliardový byznys? Ne, a upřímně ani takovou ambici nemá. U Rohliku tomu ale naprosto věřím. Nestane se tak za dva roky, ale třeba za 5 nebo 8 let, proč ne? Záleží ovšem na spoustě faktorů.

Můžete už zveřejnit, jak velký podíl v Rohlik.cz po transakci držíte?

Během pár týdnů už to bude veřejně v obchodním rejstříku. V Rohlik.cz jsem měl původně 30procentní podíl, nyní mám 42 procent. Jsem tak největším společníkem Rohliku. Enern má 40 procent, pak následuje Miton (přes 11 %) a Marek Sacha.

Rohlik.cz funguje zhruba půl roku. Když se zeptám jednoduše – jak se mu daří?

Myslím, že co se zájmu zákazníků týče, je to fenomenální. Meziměsíční růsty jsou kolem 30, 40 procent. To samozřejmě dlouho neudržíme. Ale i kdybychom letos už nerostli, za rok uděláme současným tempem obrat kolem 150 milionů korun. To je velmi slušné. Cíl ovšem máme na 400 milionech korun a zatím vše potvrzuje, že je reálný. Cíl být obratově na jedné miliardě v roce 2016, byl dříve hodně ambiciózní, dnes už je velmi realistický. Indikátory z trhu ukazují, že o tuto službu je a bude zájem. Stále se učíme, a proto budeme postupně odstraňovat bariéry, které zákazníka odrazovaly nás využívat.

A ty jsou?

Chceme například vyladit ceny, neměli bychom mít velké cenové rozdíly. Když k nám totiž přišel někdo, kdo se důkladně zajímá o to, za kolik nakupuje, nebylo mu jasné, co jsme zač. U některých položek jsme se tvářili jako levný obchod, u dalších zase jako prémiový. A to je ta učící se křivka. Vyladíme logistiku a další věci, prošli jsme teď hygienickým auditem a podobně. Chceme čím dál více zákazníkům otevřít možnost nakupovat, odstranit věci, které jim vadily.
Je to také o šířce sortimentu. Váš cíl je nabízet zhruba 8000 položek. Kolik jich máte nyní?

Teď jsme přibrali drogerii a i díky ní jsme se nyní dostali k 6000 položek. A hledáme dál. Pořád jsem přesvědčený, že nepotřebujeme nabízet 30 druhů toaletního papíru, že je lepší nabídnout například kvalitní uzeniny nebo maso, ale na druhou stranu je stále dost položek, které nám chybí. Ale tím, jak máme nastavenou logistiku, umíme prodávat věci, které běžný supermarket nenabídne.

Které to jsou?

Začali jsme třeba prodávat poctivý domácí vývar. To je vlastně největší problém, pokud si chcete okamžitě něco uvařit. Je to časově náročné. Vývar sice nabízí specializované obchody, ale v supermarketu ho nekoupíte, jen v kostce. Jeho skladování a trvanlivost je mimo fungování velkých řetězců.
Chceme rozšiřovat sortiment, ale ne za cenu toho, že budeme nabízet to samé jako ostatní. Spíše hledáme zajímavé věci.

To je způsob, jak se odlišit od konkurence?

Nejsem naivní, nejsme konkurence Tesca ani Kauflandu. A to v tom smyslu, že by Rohlik mohl oslovit jejich klíčové zákazníky. Kaufland má na regále často nižší ceny, než za které my nakupujeme. To je prostě fakt. Cílíme na zákazníky, kteří ocení tuto službu a nehledí jen na cenu, protože chtějí být s dětmi v parku a až přijdou domů, tak jim prostě kurýr vše přiveze. Takových lidí bude přibývat, to je také fakt.

Kolik Pražanů si u vás denně objednává takový rozvoz?

Jsou to vysoké stovky. V dubnu si, doufám, budou moci objednávat i Brňané. Věříme ve vysoké tisíce denních objednávek.
Úkol, který je před námi, ale není lehký. Naši službu budeme muset nejdříve vysvětlit. Jsme totiž konzervativní národ, nechceme příliš měnit zvyky. 
Ale jakmile takto začne nakupovat váš soused a lidi se o tom začnou bavit, vše se začne zrychlovat. Očekávám tedy strmější, postupný nárůst.

Vaši službu jste také chtěli rozšířit i do okolí Prahy. Kdy k tomu dojde?

Rozvážet do okolí Prahy budeme do měsíce. Lokality budeme postupně roztahovat a pozorovat, co to udělá.

Budete i tam schopni zaručit dovážku do 90 minut?

Už dnes jsme schopni v Praze dovážet zboží do hodiny, ale neumíme to levně. Protože když si objednáte zboží do hodiny, povezu ho akorát vám a možná ještě jednomu dalšímu. Ale samozřejmě když si to zaplatíte, udělám to pro vás rád. Přemýšlíme i v těchto intencích, spustit Rohlik Expres nebo něco takového.

Takže půjde o dovoz do hodiny za vyšší cenu?

Jsou dva typy zákazníků. Jeden přijde domů, nemá co jíst, chce si něco uvařit. Nebo se ráno o víkendu probere a má chuť na vajíčka. Pak i devadesát minut je hodně. Druhý typ zákazníků na času tak nelpí. Chce mít jídlo doma v šest večer, protože přijde domů z práce. V tomto případě není nutná superrychlá logistika. Takže nyní přemýšlíme, jak vyhovět skupině, která chce potraviny opravdu rychle, a zároveň dát benefit skupině, která to zas tak rychle nechce. Druhý případ nám samozřejmě logisticky ulehčuje hodně věcí. To je vývoj našeho uvažování z posledních dní.

Na Slovensko se také díváte?

Zatím ne. Nevím, jestli je tam příležitost. Služba jako Rohlik je zajímavá pro určitou skupinu obyvatel, která na Slovensku žije v Bratislavě a maximálně v dalších dvou městech. Jde i o jinou legislativu, co se týče potravin, jiné nároky nebo sortiment. Jedete od začátku, a jestli bych měl toto podstupovat, vyberu si raději větší zemi jako Německo, Rusko nebo Polsko. Dělat to kvůli jednomu městu nedává bohužel smysl, proto se do Slovenska nechystáme. Na rozdíl od jiných okolních zemí, kam se díváme moc rádi.

Minimálně v Německu a Rakousku už je ale tento trh docela rozvinutý, nemyslíte?

Ne v tom, co děláme my. Naši propozici nemohu srovnávat s běžným modelem „dovezu vám to zítra či pozítří". A ještě musíte čekat doma v dvouhodinovém okně, protože vám to nejsou schopni přivézt ve vámi stanovený čas. Tento typ byznysu je konkurencí pro Tesco nebo Kaufland, my jsme jiná liga. A takových byznysů, jako jsme my, v Evropě moc není.

Kolik prostoru je vůbec v Česku pro hráče vašeho typu?

Vyjádřeno peněžně má celý tuzemský trh 450 až 500 miliard. Realisticky si ale myslím, že on-line byznys si může v příštích deseti letech ukousnout deseti až dvacetiprocentní koláč.  Nevidím, co bude za padesát let, ale obecně může dojít k tomu, že kamenné obchody budou přežitkem. Logistika bude tak dokonalá, že si něco objednáte přes počítač a do půl hodiny vám to přiveze samořiditelný vůz. Odpadnou zácpy, vše se zrychlí, logistika se zlevní… Myslím si, že nějak tak to bude. Budete mít nulovou motivaci si jít do obchodu koupit počítač nebo mléko. Podle mě obchody, jak je dnes známe, se spíše změní ve výkladní skříně. Půjdete do obchodního centra na kávu, pak si tam věci prohlédnete, osaháte, ale nakoupíte až z domova. Zřejmě už ani nebude možnost si věci koupit přímo v kamenném obchodě, protože těm se nebude vyplácet mít tam prodavačky, když 90 % lidí bude nakupovat přes internet.

Vraťme se zpátky do současnosti. Na velikost trhu jsem se ptal proto, že vstup do tohoto segmentu nedávno ohlásil Kolonial.cz, za kterým stojí bývalý jednatel Globusu Petr Vyhnálek s investiční skupinou Rockaway Jakuba Harvlanta a firmou Czech Media Invest Dana Křetínského a Patrika Tkáče. Těšíte se na konkurenci?

Těšíme, protože Tesco není v rámci on-linu aktivní, je to pro ně malá odnož toho, co dělají. A pro nás je vlastně hrozně drahé táhnout trh, být na špici, prorážet bariéry a učit zákazníky, že nakupovat potraviny on-line je fajn. Uvítám situaci, kdy do této oblasti vstoupí velký obchodní řetězec a bude to velmi aktivně komunikovat a snažit se změnit uvažování lidí v tomto směru. Na Kolonial se těším, protože si myslím, že to budou dělat dobře, což je pro trh podstatné. A podle mě budou velmi aktivní v komunikaci a učení zákazníků. V tomto ohledu si tedy pomůžeme. I když si myslím, že se spíše budou střetávat s Tescem, než s námi.

Vy máte fond Bizthusiasm, prostřednictvím něhož chcete být více aktivní v investicích do mladých projektů. Nejde ale o klasický venture kapitálový fond, jak bývá zvykem?

V tuto chvíli vlastně ani nejde o fond, jsou to mé peníze, které jsem se rozhodl umístit do Rohliku, investici mám i v Twistu. Dívám se do komplementárních byznysů. Hledal jsem velké trhy. Jednou z oblastí byly finance, další zdravotnictví a také potraviny. Potravinám už začínám pořádně rozumět a je tam hodně prostoru udělat s inovativními technologiemi spoustu hudby. A teď nemluvím jen o Česku. Nejdříve chci ale Bizthusiasm kapitálově vypolstrovat a poté bude několik cest. Mohu spolupracovat s určitým fondem, oslovit privátní investory nebo třeba vydat dluhopisy. Zatím se ale nechci rozkročit příliš do šířky.

Vy jste ale vždy byl spíše tahounem všech projektů, než klasickým investorem poskytujícím jen finanční prostředky…

Má přidaná hodnota je, že projektům skutečně pomohu. Chci být opravdu praktickým investorem, rozesít peníze umí skutečně kdekdo.

Zmínil jste platební službu Twisto. Ta je integrovaná i do Rohliku. Budete i nadále hledat projekty, které vám přinesou určité synergie?

Zaměřím se na synergické aktivity. Rohlik velmi dobře pomáhá Twistu, to má naopak přidanou hodnotu pro Rohlik. Ale takových byznysů kolem mohu už nyní vymyslet dalších pět.

Dá se tedy od vás letos očekávat oznámení investice?

Myslím, že několik. Chtěl bych právě v tomto oboru tak dva, tři projekty přidat.

Máte už vyhlédnuté konkrétní firmy?

Spíš sleduji vývoj trhu. Ten se nyní s příchodem nových hráčů zamíchá a myslím, že se objeví například i velké technologické pokroky spojené s jídlem. Půjde obecně o to, jak se jídlo tvoří, doručuje, monitoruje, jak zákazníci nakupují, což je hodně o datech, které jsou v této oblasti také velkou výzvou. Je toho dost, kam se dívat.