Rozhovory

Revoluce v cestování. Made in Brno

1. červenec 2016 četba na 18 minut
Oliver Dlouhý, zakladatel firmy Skypicker, jednoho z neúspěšnějších startupů současnosti

Oliver Dlouhý, zakladatel firmy Skypicker, jednoho z neúspěšnějších startupů současnosti

Foto: Jan Rasch

Oliver Dlouhý založil a řídí jeden z nejúspěšnějších tuzemských startupů Kiwi.com. Ten funguje jako zdánlivě triviální prodejce letenek přes internet. Přesto v letošním roce očekává tržby na hranici až 10 miliard korun. A nové zaměstnance nabírá po desítkách. Zároveň se připravuje na blízkou budoucnost, kdy budou lidi místo letadel přepravovat osobní drony.

Kdyby fungoval můj kalendář jako informační obrazovka na letišti, u schůzky s Oliverem Dlouhým by svítilo „Delayed“. Měl zpoždění asi 40 minut kvůli zácpě na dálnici. I z toho důvodu si chce do firmy koupit menší letadlo nebo vrtulník. „Doprava přes D1 je hrozná a nákladově není dvoumístný osobní vrtulník tak velká položka,“ vysvětluje Dlouhý.

Ke vzdušným strojům má osmadvacetiletý mladík blízko nejen coby začínající pilot, ale i skrze svůj startup Kiwi.com (do května se označoval jako Skypicker), jenž prodává letenky po celém světě a v loňském roce vyrostl co do tržeb „nebeskou rychlostí“ o 1500 procent. Oliver Dlouhý se při příchodu omlouvá nejen za zpoždění, ale fotografovi i za své kruhy pod očima. V noci na dnešek prý spal jen asi dvě hodiny. Až do svítání totiž řešil velký pracovní problém. Respektive namísto označení „problém“ použil Oliver Dlouhý peprnější výraz.

FOTOGALERIE

Oliver Dlouhý, zakladatel firmy Skypicker, jednoho z neúspěšnějších startupů současnosti Oliver Dlouhý, zakladatel firmy Skypicker, jednoho z neúspěšnějších startupů současnosti Oliver Dlouhý, zakladatel firmy Skypicker, jednoho z neúspěšnějších startupů současnosti

Co se v noci stalo?

Kvůli technické chybě na straně banky se v indonéských rupiích účtovala cena letenky stokrát nižší, než byla reálná. Zákazníci si toho všimli a začali samozřejmě houfně nakupovat. Najednou začaly skákat objednávky za tři tisíce eur, za osm tisíc eur. Osobně jsem volal zákazníkům a snažil se od nich zjistit, proč tak nakupují. Pak nás napadlo si koupit letenku sami u sebe a zjistili jsme, že nám to strhlo jen setinu ceny. Takže lidé v podstatě zadarmo objednali letenky, za které my jsme pak zaplatili 800 tisíc eur. Budeme se teď handrkovat s bankou, kdo to zaplatí.

To je běžná praxe, že jako ředitel musíte v noci obvolávat zákazníky?

Když se seběhne taková velká věc, tak všichni, kdo mají ruce a hlavu a jsou vzhůru, tak se snaží vymyslet, co s tím. Najednou nám vyskočila Indonésie úplně raketově nahoru. Kdo byl vzhůru, tak tu situaci řešil.

Dřív jste se „chlubil“, že máte ve firmě matrace a občas na nich přespíte. Ale tipoval jsem, že to byly vzpomínky na startupové začátky. Předpokládám, že dneska, po čtyřech letech fungování, už máte ve firmě nastavené nejrůznější procesy…

Samozřejmě máme procesy, dvě největší oddělení booking office a customer care fungují podle jasných pravidel, jedou v třísměnném osmihodinovém provozu. V nich pracuje asi 350 nebo 400 lidí. Pak máme ale kreativní oddělení jako development, business development a marketing, kde je to pořád trochu punk. Kdo je zrovna vzhůru, tak jede. Ale několikrát už se mi letos stalo, že jsem se probudil v kanclu.

Oliver Dlouhý, zaladatel SkypickerOliver Dlouhý, zakladatel startupu Skypicker, dnes Kiwi.comAutor: Jan Rasch

VLASTNÍ AEROLINKY

Ještě pořád vnímáte Kiwi.com jako startup?

Určitě.

I když je vás už více než 400?

Už je nás celkem asi 600, zrovna předevčírem jsme nabrali 26 nových lidí. Firma a produkt se pod rukama neustále mění. To, co platilo před týdnem, už dneska platit nemusí. Pořád vznikají nové procesy a nové pozice. Organismus je neskutečně živý, neustále se pohybuje, zmítá. Raketově rosteme meziměsíčně o desítky procent.

Za loňský rok jste vykázali fenomenální růst tržeb o 1500 procent. Jaký hospodářský výsledek očekáváte za rok 2016?

Letos se růst určitě trochu zpomalí. Očekáváme tržby mezi osmi a deseti miliardami korun. Vloni to bylo 2,2 miliardy korun, takže přibližně čtyřnásobek.

Důvodem růstu je, že přidáváte do vašeho systému a do nabídky nové trhy a nové aerolinky, nebo se vám daří motivovat lidi, aby kupovali více letenek?

Jsou to dva zdroje – content a traffic. Content jsou nové aerolinky, nová spojení, nové algoritmy pro vyhledávání. Nově jsme zavedli třeba možnost vyhledávat lety i se třemi přestupy, dříve byly maximálně dva.
Traffic (návštěvnost webu - pozn. redakce) se snažíme zvyšovat buď navazováním spolupráce s partnery, nebo marketingem našeho vlastního brandu. Právě to byl jeden z hlavních důvodů, proč jsme se přejmenovali ze Skypickeru na Kiwi.com, abychom posilovali náš unikátní brand a čím dál víc posilovali přímý traffic na náš web (viz box Skypicker → Kiwi.com).

Skypicker → Kiwi.com

  • V květnu se Skypicker přejmenoval na Kiwi.com. 
  • "Potřebovali jsme nějaký unikátní brand, abychom se mohli začít víc fokusovat na budování vlastní značky. Dosud nám většina návštěvníků webu chodí od partnerů typu Skyscanner, Kayak nebo Momondo. My bychom rádi čím dál víc posilovali přímý traffic na Kiwi.com," vysvětluje změnu názvu zakladatel startupu Oliver Dlouhý.
  • Zároveň podle jeho slov potřebovali název, který nebude obsahovat předponu Sky-, protože chtějí portfolio služeb rozšířit i o ty pozemní. Již nabízejí zajištění dopravy mezi různými letišti v rámci jednoho města, do budoucna by chtěli přidat i rezervační systém na ubytování v hotelech.
  • "Celkem by náklady na rebranding měly být do jednoho milionu dolarů," dodává Dlouhý.

Na Twitteru jste sice registrovaný od prosince 2013, ale nejste tam moc aktivní. Doteď jste napsal jen dva tweety, když nepočítám odpovědi na reakce někoho jiného. Nicméně v prvním příspěvku publikovaném loni jste uvedl, že „vážně uvažujete o založení aerolinek“. V jakém stádiu je tento plán?

Smysl nám to neustále dává. Nicméně po delší úvaze jsme se rozhodli fokusovat na to, co umíme a co roste, tedy náš hlavní byznys model. Ale i na tuto vizi máme vyhrazené určité zdroje, studujeme nejrůznější trasy. Až vyčerpáme náš aktuální byznys model, vrhneme se na aerolinku. Data na to máme, máme traffic, zajištěnou distribuci letenek. Jsme připraveni lépe než kdokoli jiný.

Jak daleko je tato vize?

Příští rok bychom ji mohli začít aktivně připravovat a přespříští rok by teoreticky mohlo začít něco létat.

FOTOGALERIE

Oliver Dlouhý, který založil a řídí jeden z nejúspěšnějších tuzemských startupů Skypicker, dnes Kiwi.com Oliver Dlouhý, který založil a řídí jeden z nejúspěšnějších tuzemských startupů Skypicker, dnes Kiwi.com Oliver Dlouhý, který založil a řídí jeden z nejúspěšnějších tuzemských startupů Skypicker, dnes Kiwi.com

Bez peněz i bez letenky

  • Dynamicky rostoucí startup jako Kiwi.com se potýká se spoustou problémů. Na jeden z nich upozornil na iDnesu cestovatel a fotograf Jan Březina. Nejprve mu systém nabídl letenky za nižší ceny, než měl následně uhradit při rezervaci. To se podle ředitele firmy Olivera Dlouhého stává kvůli neustále se měnící nabídce prodejců asi v jednom procentu případů.
  • Po odeslání rezervace dostal Březina email, že byla zrušena kvůli podezření ze zneužití platební karty. Cestovatel tak byl bez letenek, ale zároveň mu systém na několik dní zablokoval peníze na kartě.
  • Oliver Dlouhý slíbil celý proces opravit, aby k podobným chybám nedocházelo. Zároveň Kiwi.com zákazníkovi zabookovalo letenky na vlastní náklady do doby, než mu banka uvolní peníze na kartě, a zároveň poskytlo "odškodné" ve formě voucheru na 300 euro.

LÉTÁNÍ NA STOJÁKA

V jednom rozhovoru jste v minulosti uvedl, že Kiwi.com dokázalo najít zákazníkovi, který chtěl letět z Prahy do Milána, levnější spoj než ten přímý, ale který byl s přestupem v Moskvě. Jak je to vůbec možné?

Tohle byl extrémní případ. Vysvětlením můžou být nejrůznější promo akce, které aerolinky dělají. Třeba když Ryanair rozdával milion sedaček po pěti eurech, tak jste sehnal dvě letenky dohromady za deset eur, kdežto přímý spoj stál 100 eur.
My buď suplujeme přímé lety, které jsou dražší, nebo kombinujeme lety tam, kde žádný přímý spoj ani neexistuje.

A jsou lidé ochotní strávit na cestách třeba dvojnásobek času výměnou za nižší cenu letenky?

Liší se to trh od trhu, zohledňujeme to i v našem algoritmu. Máme vypozorováno, že například Němci jsou senzitivnější na dobu letu, takže jim dáváme dopředu spíše výsledky, které jsou rychlejší, ale klidně trochu dražší. Španělé naopak chtějí co nejlevnější let. Nevadí jim, že při čekání na navazující spoj stráví na letišti o 20 hodin navíc.

Jaké přednastavení máte pro Čechy?

Jsou blíž tomu španělskému přístupu.

V čem se vlastně nízkonákladové aerolinky tak výrazně liší od klasických, že mohou nabízet letenky za často zlomek ceny?

Těch důvodů je celá řada. Lowcosty si letenky distribuují sami, neplatí provize žádným prostředníkům nebo globálním distribučním systémům, což může k ceně letenky přidat 15 nebo 20 eur. Typicky mají pouze jeden typ letadel, což znamená lehce vyškolitelný personál a nižší náklady na náhradní díly.

Létají po frekventovaných trasách. A na dané trase se letadlo otočí pětkrát nebo šestkrát za den, takže je neustále ve vzduchu. Nejdražší je, když letadlo stojí. Zároveň pilot toho nelétá mnohem víc za stejný plat, jaký dostane u jiných přepravců.

Všechno se řeší elektronicky, čím se ušetří za personál na letišti. U krátkých tratí lidé s nízkonákladovkou cestují pouze s příručním zavazadlem, kdežto u klasických aerolinek se náklady za zavazadla rozprostřou do ceny letenek všem.

Kam se cestování letadlem bude vyvíjet? Budeme létat na stojáka?

Nemyslím si, že by se cestovalo na stojáka, především kvůli pohodlí. Cestování se bude dlouhodobě zlevňovat. Tipnul bych si, že za 20 nebo 30 let začnou létat stroje na elektřinu. V tu chvíli odpadne hlavní náklad za palivo. Otázkou je, jakým směrem pak doprava půjde.

Buď mohou na dlouhých tratích létat obrovské airbusy se stovkami pasažérů. Nebo si dovedu představit, že si zavoláte osobní dron, který vás nabere na zahradě a odveze na druhou stranu světa. Podobně jako si dneska objednáváte Uber.

Jak pohnout světem

  • Prezentace a následná diskuse Olivera Dlouhého na akci studentského klubu BizIT loni v září.

ÚTĚK NA CESTÁCH

Jakou budoucnost věštíte cestovním kancelářím a agenturám? Současná mladá generace si většinu cest zajišťuje sama. Mám na mysli nákup letenek i rezervaci ubytování. Až zestárnou, ponechají si tento návyk, nebo se z pohodlnosti obrátí na cestovku?

Agentury jako takové budou postupně zanikat ve prospěch platforem, které budou nabízet nějakou jasnou přidanou hodnotu, jako jsou Airbnb nebo Uber. Podle mě nejde tolik o mladou generaci, jako o dostupnost a jednoduchost plánování cest – klidně v tramvaji na vašem smartphonu. Je to tak jednoduché a automatické, že drahý poplatek za použití agentury prostě není obhajitelný.

Především pro mladé lidi je cestování mantra a jeden z hlavních cílů života. Chtějí podle vás poznávat cizí krajiny, cizí lidi nebo sami sebe?

Dobrá otázka. Myslím, že vše zmíněné. Cestování s sebou nese dobrodružství, nečekané situace, které člověk v životě třeba ještě nikdy neřešil. Je zajímavé jimi procházet a sám sebe pozorovat, jak zareaguji.

Myslím, že nás k cestování táhne nějaká vyšší síla, které nerozumíme. Chceme objevovat jiné země, kontinenty, ale i planety a vesmír vůbec. Jsme tak prostě naprogramovaní stejně jako třeba k touze mít partnera, děti, zázemí.

Není cestování taky únik před realitou a světem tady a teď? Je mnohem snadnější odjet do ciziny, když má člověk doma nějaký problém, který se mu nechce řešit.

Je to tak. Mnoho lidí uniká od svých problémů cestováním. I pro mě je to jedna z variant, back-up plán až se všechno po**** a já už nebudu mít náladu se v tom plácat. Ale věřím, že si zacestuju, i když to tak špatně nedopadne.

SVATÝ GRÁL NA BURZE

V plánech na letošní rok je připravit firmu na primární úpis akcií (IPO)? Vstoupí Kiwi.com v roce 2017 na burzu?

Rádi bychom proces v příštím roce ziniciovali, ale je zapotřebí spousta auditů a dalších formalit. Jestli se to v roce 2017 podaří dotáhnout, to je ve hvězdách.

Proč vlastně chcete vstoupit na burzu? Investoři se chtějí „vykešovat“? Nebo budete potřebovat další peníze?

Likvidita je jeden z důvodů. Investoři se nechtějí přímo „vykešovat“, ale mít možnost v budoucnu kdykoli svůj podíl odprodat. Další věc je, že proces příprav na IPO firmu vnitřně pročistí, uklidí, udělá z toho velmi dobře fungují společnost. Nechci ji označovat za korporát, protože věřím, že si týmy nadále zachovají mindset startupu. Minimálně tím, že spolu děcka budou chodit chlastat a zůstanou kamarády.

Zároveň máme několik plánů, co dělat dál, a na ně bychom potřebovali hodně peněz. Jedním z nich můžou být vlastní aerolinky. O dalších zatím jen diskutujeme, ale zřejmě budeme za dva roky potřebovat hodně peněz.

Pro vás osobně bude vstup na burzu profesní meta, po které se začnete od firmy odpojovat? Kdybychom se tady potkali za pět let, budete nadále v pozici ředitele Kiwi.com?

Pro mě osobně je vstup na burzu obrovská meta, pokud se vydaří. IPO na západní burze je podnikatelský svatý grál. Určitě to ale není meta v tom smyslu, že bych si pak řekl, že mám splněno a jdu domů. Dokud dokážu něco dát firmě a ona dává něco mně, tak chci být její součástí. Pokud by mi došly nápady nebo bych si připadal nadbytečný, nebudu mít problém se na vše vykašlat.

Komu patří Kiwi.com?

Majitelé jednotlivých obchodních podílů společnosti k 15. červnu 2016:

  • Oliver Dlouhý (spoluzakladatel a CEO firmy) - 27 %
  • Jiří Hlavenka (angel investor) - 25,2 %
  • Touzimsky Airlines (skrze tento subjekt investoval Martin Roman) - 21,6 %
  • Jozef Képesi (technický ředitel) - 14,4 %
  • Ondřej Tomek (investor, bývalý zakladatel Centrum.cz) - 10 %
  • Lucie Brešová (finanční ředitelka) - 0,9 %
  • Luboš Charčenko (vývojář ve firmě) - 0,9 %
Zdroj: Obchodní rejstřík

BRNO STŘEDEM SVĚTA

Od ledna jste navýšili počet zaměstnanců o polovinu, z 400 na 600 lidí. Pořád vám z tohoto ohledu dává smysl sídlit v Brně? Dlouho se spekulovalo, zda se nepřestěhujete do Prahy nebo zde alespoň nezřídíte pobočku.

Dokud to půjde, snažíme se být pod jednou střechou. Teď tedy paradoxně máme v Brně troje kanceláře, ale koncem července bychom měli mít dostavěné nové prostory, takže se všichni sestěhujeme. V tak rychle rostoucí firmě to šetří obrovské množství času a ušetříme si spoustu komunikačních procesů, než pokud bychom byli rozplizlí po celém světě.

Samozřejmě až dojdou kvalifikovaní lidé v našem městě, začneme to vymýšlet jinak. Zatím se nám daří i extrémně kvalifikované IT specialisty lákat do Brna, získali jsme teď jednu slečnu z Brazílie, dva kluky z Moskvy a Běloruska. Nám se v Brně dobře žije, je to hezké město.

Zároveň ale menší část lidí pro vás pracuje Ukrajině, je to tak?

V Česku máme asi 530 zaměstnanců a v Kyjevě zbylých 70. Jakmile ale najdeme dostatek vhodných lidí tady v Česku, Kyjev zavřeme.

Na Ukrajině funguje zákaznická podpora?

Ano. Ze začátku jsem ji dělal já sám, pak lidé, kteří bookovali letenky. Když objemy skokově vyrostly, outsourcovali jsme část customer care právě do Kyjeva. Nicméně je strašně složité držet komunikaci na dálku, informovat je neustále o novinkách. Proto už většinu zákaznické podpory dělají asi dvě stovky lidí přímo v Brně.

Když zmiňujeme Ukrajinu, promítají se do vašeho byznysu nějak mezinárodní konflikty? Objednávají kvůli tomu lidé méně letenek?

Náš byznys je z velké míry volnočasový (tzv. leisure), tedy pokud lidé nemusí, tak do nebezpečných destinací nejezdí, nejsou to povinné pracovní cesty. Takže severní Afrika nebo Turecko jako trhy nám padají. Na druhou stranu ze současné situace profitují země jako Španělsko nebo Řecko. Lidé cestují a budou cestovat neustále, otázkou je pouze rozložení poptávky po destinacích. (O aktuálních trendech v cestování psal i Dotyk 24/2016 Češi odmítají cestovat mimo křesťanský svět.)

Kolik toho ročně nalétáte vy?

Poslední dobou hodně, teď jsem ve vzduchu de facto každý týden. Ročně desítky cest.

Loni jste byl ve výběru tuzemského Forbesu nejinspirativnějších lidí, kterým ještě nebylo 30 let. V medailonku jste uvedl, že chcete „zásadně změnit svět k lepšímu“. Čím konkrétně? Snadnějším prodejem letenek?

To, co děláme teď, je narovnávání trhu, který je z mnoha důvodů pokřivený. Profitovat by z toho měl zákazník, který najde vše přehledně na jednom webu. Porovná různé nabídky a tu nejlepší si koupí.
Jestli někdy v Kiwi.com skončím, rozhodně bych chtěl nadále zůstat v oboru transportu lidí. Rád bych se věnoval něčemu vizionářsky velkému, lákal by mě třeba projekt s elektrickými letadly.

Vy sám už máte hotové pilotní zkoušky?

Ještě jsem je nedodělal. Nestíhám. Zjistil jsem, že o víkendech, které jsem dříve létání věnoval, je lepší, když si lehnu.

Kdo je Oliver Dlouhý?

  • narodil se v roce 1988,
  • je nevlastním bratrem herců Michala a Vladimíra Dlouhých. Vystudoval gymnázium v Jindřichově Hradci, poté v Brně soukromou Newton College,
  • v minulosti podnikal v mnoha oborech - prodával borůvky v Rakousku, montoval a prodával hudební jukeboxy, provozoval několik e-shopů, vč. internetové prodejny elektronických cigaret či hudebních sluchátek, 
  • od roku 2012 buduje startup Kiwi.com (původně pod názvem Skypicker), který se vypracoval na jednoho z největších tuzemských prodejců letenek. Firma má po několika investicích valuaci v řádu jednotek miliard korun,
  • zároveň funguje jako soukromý investor. Skrze podíl ve firmě s příznačným názvem "Sky Is The Fuckin' Limit" investuje do nejrůznějších startupů. Dle svých slov "maximálně desítky tisíc eur, nic velkého",
  • ve volném čase si Oliver Dlouhý dodělává pilotní zkoušky na letadlo. Mezi své další koníčky řadí samozřejmě cestování, dále hru na kytaru, jízdu na kole a svého psa Penneho.